Советы
Как организаторы продают свои ивенты: взгляд изнутри
«Как посетить мероприятие и не прогореть?» — вопрос, одолевающий всех: предпринимателей, маркетологов, пиарщиков и организаторов мероприятий. В попытках найти ответ команда компании 2Meet провела собственное бизнес-расследование.

В эпоху интернета и социальных сетей искать клиентов и рекламироваться можно, не выезжая из офиса. Ключевой же ценностью поездок на ивенты стала возможность пообщаться вживую с потенциальными партнерами, клиентами, инвесторами, установить долгосрочные отношения, заявить о себе как о бренде и привезти с собой большое количество целевых контактов, которые в дальнейшем перерастут в прибыль и плодотворное сотрудничество.

У нас было 57 мероприятий, 3 тайных покупателя, несколько дней на телефоне и симфония уклончивых ответов продажников на другом конце провода. Условия для всех одинаковы: мы хотим приехать на конференцию, расскажите, почему стоит ехать к вам и какую выгоду для компании мы извлечем после посещения.
Проанализировав результаты исследования, мы пришли к выводу, что большие мероприятия, часто международные, с арсеналом из именитых спикеров, представителей власти и большого бизнеса, продают билеты и места для стендов по системе «да-да, нет-нет». Часто объясняют это тем, что их мероприятие имиджевое и не нуждается в рекламе, а места раскуплены уже полгода назад. Как показала практика, это выставки больших и довольно закрытых отраслей, профильные конференции, в которых мало новичков. Упор делается на то, что таких конференций в России больше нет, и в этом они правы.

В подтверждение продажники приводят исследование окупаемости, и вместо того, чтобы продавать свои билеты, оценивают компании, чтобы понимать, будете ли вы интересны другим участникам. О нетворкинге разговора не шло, а если нетворкинг и продавался, то в качестве дополнительной опции, организованный устаревшим образом. В общем, «или по-моему, или никак».

Вторые продают ивенты масштабом поменьше, выявляют потребности и знают, что такое нетворкинг. Проблемы начинаются на этапе организации целевых встреч на конференциях. Сейлзы предлагают банальные кофе-брейки, на которых общение происходит случайно, бесконтрольно и даже бесцельно. Также в почете зоны переговоров или вовсе услуги колл-центра для организации встреч, где специально обученные люди оценивают потребности той или иной компании во встрече. Ещё есть распечатанные списки, e-mail рассылка и предложение погулять по стендам и за 4 дня обойти 20 тысяч квадратных метров, не имея точного плана на эту прогулку.

Третьи продвигают нетворкинг как главную ценность ивента, активно отрабатывают возражения и проявляют гибкость в продаже спонсорских пакетов, размещают стенды на территории и рассказывают обо всех активностях и afterparty. На вопросы о матчмейкинге (целевом назначении встреч с конкретными людьми) отвечают уклончиво, иногда переспрашивая значение термина.
"Есть мероприятия, которые рассчитывают только на входящий трафик, отрабатывают возражения лениво, потребности посетителя не выявляют. Многие даже общаться не хотят - просто скидывают информацию на почту. За клиентов борются единицы и, как показала практика моих звонков, чем более продвинутой можно назвать сферу ивента (IT, игровая индустрия, крипто-сфера), тем сильнее работают продажники. Гибкость условий участия строится по тем же правилам".

Ольга Чернышова.
маркетолог
"Во всех сферах есть одна закономерность - конференции, по факту, не рассматриваются как работа. Приехать, походить по стендам или же просто «потусить». Ни организаторы, ни часто участники не думают о проработке контактов и назначении встреч до конференции, а о целевом нетворкинге им нужно рассказывать".

Ксения Яркова
проектный менеджер компании 2Meet
"Я сделала вывод, что в большинстве своём организаторы успокоились. Некоторые сферы растут настолько медленно, что 1-2 конференции в год им достаточно, там уже все знакомы и новых людей там попросту нет. Ивенторам достаточно того количества участников, которое у них уже есть, и они не ищут новых решений".

Кристина Кулёмина.
менеджер по развитию бизнеса
В итоге, чётко прослеживаются 2 категории. Одни работают по классическим стандартам, в основном это отрасли добычи сырья (металлургия, полезные ископаемые и прочее) вторые — более продвинутые сферы (IT, дизайн, игровая индустрия и т.д.), они подходят к организации, используя современные способы и инструменты.

Первые подходят к делу стандартно, иногда даже халатно, довольствуясь тем, что есть. Вторая категория активно продаёт своё мероприятие спонсорам и участникам, а организаторы ищут свежие современные фишки для увеличения продаж, как технические, так и маркетинговые.
Исследование показало, что индустрия организации конференций, выставок и форумов в целом развивается.

Нам как команде, главная цель которой помочь организаторам продавать билеты и стенды и увеличить количество полезных контактов участников, прийти к такому выводу было приятно.

В некоторых сферах организаторы серьёзно нацелены на понимание и выявление потребностей пользователей. Они реально хотят помогать бизнесу не просто посещать мероприятие, но и конвертировать встречи в лиды, полезные знакомства и повышение узнаваемости бренда и в итоге увеличивать доход.

Надеемся, с каждым годом будет всё больше и больше «продвинутых» ребят, которые смотрят на свои ивенты не только со стороны заработка и банальной рутины, но и со стороны удобства и выгоды для их посетителей.

Закажите демонстрацию возможностей сервиса

Покажем как сервис может повысить эффективность вашего мероприятия

В удобное для вас время

Демонстрация ни к чему вас не обязывает

Ответим на все ваши вопросы
Заказать демострацию
Демонстрация займет всего 30 минут
Мы свяжемся с вами в течение 30 минут