Как правильно вести переговоры с… Японцами.

Мы подготовили 11 практических советов, которые помогут всем, кто только начинает или собирается работать с японскими партнёрами и не хочет ударить в грязь лицом.

  1. Пунктуальность. Японцы любят точность и ценят уважение к собственному времени. Старайтесь приходить раньше или вовремя на встречу — любые оправдания не работают. Это главный приоритет.
  2. Не старайтесь подражать японцам. Если вы не прожили в Японии несколько лет и не знаете, какой глубины поклон в какой ситуации делать — ничего страшного. Японцы нормально относятся к иностранцам, просто придерживайтесь делового этикета, принятого в вашей стране. Другой вопрос касается жестов — интерпретируйте их верно. Так, например, кивающий японец не дает вам понять, что согласен с вашей точкой зрения, он лишь показывает, что следит за мыслью и слушает вас.
  3. Не нужно представлять кучу компредов и вариантов сотрудничества. Японцы не будут тронуты вашей заботой о предоставлении ассортимента, они скорее решат, что вы не знаете, что им предложить. Поэтому подумайте лучше об одном, но детально проработанном варианте.
  4. Конкретика и цифры должны стать ключевыми в вашей презентации. Покажите, каким образом вы высчитали показатели, а текстовую часть лучше расскажите устно.
  5. Точность в сроках возведите в абсолют. Избегайте размытых формулировок, в том числе и в разговорной речи. Все дело в особенностях японского языка, в котором употребление будущего времени связано с некой долей неопределенности. Для японца нет ничего страшнее фразы: «Строительство завода будет завершено в конце 2017 г.». Лучше подробно опишите, как поэтапно вводится в эксплуатацию каждый ключевой блок завода. С конкретикой, с цифрами.
  6. Не пытайтесь выйти на главного менеджера — это только затормозит процесс принятия решения. Вас могут счесть подозрительно суетливым и поставить под вопрос сотрудничество. Решения в японском бизнесе не принято спускать сверху вниз – позиция фирмы по важным вопросам формируется в общении руководителей среднего звена, и лишь затем вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента. Здесь категорически не принято обращаться к руководству через головы подчиненных, отвлекая его от стратегических задач.
  7. Будьте открыты. В построении партнерских отношений с японцами важно не просто обменяться информацией, но настроиться на одну волну, разделить общий опыт. Именно если эта стадия возымела успех, дальнейшее общение пройдет как по маслу. Стоит учитывать, что открытость это еще и необходимость ввиду того, что при работе с японской компанией едва ли вам удастся сохранить это в секрете от других участников японского рынка. Имейте это ввиду.
  8. Также немаловажным является социальный и бизнес статус будущих партнеров, причем он должен быть примерно равным для обеих сторон. Если ваш статус ниже, чем у второй стороны, то переговоры в таком случае могут и не состояться, так как для них это чревато «потерей лица», а если выше, то японцы могут подумать, что вы им покровительствуете или они выступают в качестве просителя, что также нежелательно.
  9. Во время ведения переговоров не старайтесь давить на ваших партнеров и угрожать им. Такие методы в Японии не эффективны, хотя сами японцы и могут воспользоваться психологическим давлением. Как показывает практика, японцы могут пойти на уступки только в том случае, если они взаимны.
  10. В практике общения японцев огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных “удостоверений личности”, в которых, кроме имени, фамилии и занимаемой должности, указывается самое главное для японца – принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Поэтому следует помнить, что знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, вот почему при контактах с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не предложите взамен свою, это может озадачить или даже оскорбить японского бизнесмена.
  11. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны существенные изменения позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует холодно и безразлично обсуждать человеческие проблемы, потому что тем самым вы можете оскорбить эмоциональное настроение японского партнера. Нужно показывать, что вы доброжелательны и искренни в общении. Эти черты ему особенно симпатичны.

Установите 2Meet на любое устройство

Доступно на всех популярных платформах
Мы всегда вам рады
Самара, Московское шоссе 4, стр. 9, офис 1304Б
Попробовать сервис 2Meet
Если хотите попробовать сервис на своём мероприятии —
оставьте свои контактные данные и мы свяжемся с вами.